全程解析“玫瑰创业”之成败 2月13日,驻济高校各校园张贴的一张海报吸引了众多学子:“我叫ROSE,坐飞机来自昆明……”。 2月14日,几乎在校园的每个角落里都站着一个个手持红玫瑰的男生或女生、煞是壮观。 2月16日,“万枝玫瑰空降校园”的始作俑者在庆功宴上对此次行为进行总结:从昆明空运到校园的1万枝玫瑰除了1500枝没有卖出去,总共收入了3万元左右。这样每个人挣了不到1000元,还有就是剩下的那些花。 事情的起始非常简单,山东大学南校区材料学院02级的研究生邵明星、机械学院01级的孙海涛、郭辉和电子商务专业02级的徐丹、傅志华。他们研究了情人节期间的校园市场后,在寒假时敲定空运玫瑰回来卖的想法,并为此凑了2万5千元的资金。 在他们的商业意识里,“情人节”尽管是个舶来品,但在客观上给了大家一个放松、交流和表达情感的由头。如果能在这一天“投其所好”,主动制造“热点”以迎合需求,将“情人节”之“情”字的文化内涵好好挖掘,收获的绝不仅仅是“情人节”的物质概念。 投资金额:25000元。 运作项目:1万枝玫瑰情人节空降校园。 销售范围:驻济高校校园。 第一步:动议 当然,真正的动议在于五个人认识之后便蓄谋要聚集到一起干点大事。一开始,他们几个商议了一下,决定干个和自己专业接近的生意,想来想去,最后决定干电子生意,可是,后来考虑到这个生意,运转周期太长,耗的时间也长,他们怕影响学习,再说成本也太高,就暂时放弃了。 但是,后来他们还是决定再弄个生意干。 他们突然发现,在情人节期间卖玫瑰会是挺好的生意,再说,五个人中去年有人曾经干过,而且挣了钱,对于这个多多少少有点经验。当然,最初五个人都没有想得太复杂,情人节一向是玫瑰的销售旺季,而今年的情人节刚好是星期六,这一天,是玫瑰花销售的最好时机。而云南昆明的玫瑰花色正,花期长,最重要的是,价格便宜,不愁销售。再加上整个驻济高校有一个庞大的市场。所以,寒假回校,五人便敲定从昆明空运玫瑰回来卖。 专家点评: 投资决策从了解市场的需要开始,这是一个良好的开端。需要说明的是:了解市场绝不是凭想像,而是建立在数据分析的基础上。 第二步:融资 项目有了,下一步就是资金问题。最初每个人凑了5000块钱,基本上都是个人的积蓄,当然也有部分是家庭的支持。 专家点评:在创业之初,一个人的财力是有限的,采用合作的形式创业,无疑是一种好方式。 第三步:从业技能 2万5千块钱对他们来说是个不小的数目,凑齐资金后,他们首先找到了一个兰州大学花卉专业的朋友,听了听“专家”的意见之后,又在网上搜索了有关鲜花保养、销售的知识。 专家点评:创业必须了解所在行业的基本情况,掌握顺利进行工作的基本技能。 第四步:人员确定 五个人只算总经销商,每个学校都有他们的学生代理,负责宣传、送货、销售等,学生代理按售出玫瑰的数量向他们分得提成。 老师给他们又找了七八个勤工俭学的同学,为了不误上课,定在晚上上班,干半天,每个人发25块钱的工资。 专家点评:组织是实现计划的保证。组织层次和具体工作安排是有效的。 第五步:风险估计 有了积压怎么办?——“当然统统送给女朋友啦!”邵明亮半开玩笑似地回答。其实他们考虑得很周全:如果销售不畅,就在节后低价处理给花店或搞活动的商家;如果卖得火,索性再购进一批花瓶,“女孩子不会总把花插在矿泉水瓶子里”。 专家点评:对市场风险的认识不清,缺乏应对市场风险的措施。 第六步:广告 对大学校园这个有自己独特游戏规则的市场,他们也少不了想些特别的宣传方式:贴出“我叫ROSE,坐飞机来自昆明……”的独特海报、在泉韵心声BBS发广告帖子、公布投诉电话、挂出鲜花礼品的销售网站等,他们甚至还跟山大路科技市场的一家装机公司组织了联合活动。 专家点评:开发市场需要广告,创业者已经认识到这一点;广告本身也有新意,为产品销售打下了基础。但广告内容只与玫瑰的销售信息有关,与是否购买无关,因而不能促进销售。 第七步:进货(危机事件) 2月上旬去云南昆明花卉基地联系货源和价格。未想昆明突然转冷的天气让花价猛涨,每枝涨了一块多钱。一开始他们想空运2万枝的玫瑰,这样凭空多了2万元的价格成本,超出了他们的承受能力。无奈之下,他们只好“忍痛割爱”,压缩了计划,决定空运1万枝。他们购进的玫瑰种类涵盖了红衣主教、超级玫瑰、七彩阳光、法兰西、黑美人、蓝色妖姬等市面上的主要品种。 2月11日,咬牙高价拿下货后,他们将货运到昆明机场,交上订金,就准备办理空运手续了。但是在当晚10点接到机场电话,昆明至济南的航班因运送禽流感疫苗而被迫取消。2月14日的时间不能拖,鲜花可不能等啊,无奈之下,他们只能立即决定,改运昆明至北京的7166次航班,先把花空运至北京,然后找货车运回济南。 虽然经过这番花钱折腾,但“空运来自昆明”的显眼广告和过硬质量,以及1万枝的规模使平均成本价格杀下不少,在订花和运输的过程中,他们多花了1万2千元,超出了预算。 专家点评:机会性创业需要有快速驾驭市场的能力,尤其是处理突发性危机事件的能力。在这一方面,他们的能力还是不错的。 第八步:理货 鲜花运到济南了,必须立即修剪。 在“创业基地”里,每一个忙活的人对摆弄鲜花都没有经验。 孙海涛说:“我们也是摸着石头过河,办法都是从一些鲜花店和网上学来的。” 2月13日,5名“创业者”的10多名同学都来帮忙了,他们从白天一直忙到晚上。“这些所有的花必须在13号这一天全部修剪出来,14号就要向代销点送货。” 每枝花都要首先用花钳剥掉最下面10厘米左右的叶子和刺。因为每枝花的切口都会干枯,这样就影响了吸水。 他们找的地下室也不是随便凑合的,花室必须温度适宜,温度太高花会很快全部开放,影响寿命,温度太低,就会冻伤,也影响寿命。 而装成品花的箱子设计起来也颇让他们犯难。箱子里必须有水,别让花蔫了,还要有塑料布,可是还得防着别让花枝上的刺划破塑料布,不然水就漏光了,同时,箱子还得保温。 通过设计箱子,孙海涛感言,有些事,计划起来可能很容易,可是在实际操作的时候,会发现不是那么一回事。 专家点评:创业不是说出来的,而是干出来的。艰苦的工作使他们增长了才干,也保证了以后的销售。 第九步:销售 邵明星的任务是在宿舍处理各种突发情况、联系大宗购买,其他四个人则忙着在库房对鲜花进行处理和配送。比较大的决定都由几个人商量做出。 2月14日,是他们生意成败的关键一天,为了能获取最大的成功,孙海涛等5名大学生,都充分发动自己的同学,形成了壮观的“玫瑰大军”。 这一招还真灵,校园里到处都是“他们的人”,几乎在校园的每个角落里都站着一个个手持红玫瑰的男生或女生。一个上午的时间,玫瑰已尽销售一空。 专家点评:销售环节的工作应该说做得很好,缺点是市场分布范围小,吸纳不了这1万枝红玫瑰。 第十步:结果 从昆明空运到校园的1万枝玫瑰除了1500枝花没有卖出去,总共收入了3万元左右。这样他们每个人挣了不到1000元,还有就是剩下的那些花。 剩下的花主要是“红衣教主”以及高价买进的“蓝色妖姬”、“绿宝石”等。这些花并不是天生就是蓝色或是绿色的,都是将花剪下来以后,放进蓝色或绿色的水里养出来的,这样一来,它们的寿命就比正常的红玫瑰要短很多。他们觉得这些花有些造假,就没有使劲去卖。当然,剩下的全是这些“高贵”的花,不在他们的预算之中。 有同学乐观地说:“没事,本钱已经挣出来了,就像‘蓝色妖姬’和‘绿宝石’,这些花只要卖出一枝去,就能把本钱挣回来。 专家点评:创业也是需要交学费的。第一次创业,短短的几天,没有赔钱已经是很好的结果。 第十一步:总结 通过这件事情挣钱倒是其次,几个人主要想以这种方式适应社会,体验工作和生存的艰辛。 对于经商,五个人其实都已不是新手。 孙海涛去年情人节期间就卖过玫瑰。他从济南的一家鲜花市场上批发了1500枝玫瑰,结果倒手之后,就赚了1500多块钱。 傅志华也是“老商人”。他去年在学校里干了MP3的销售代理,同时推销清华同方电脑,做了两个月,赚了1000多块钱。 徐丹是个“IT”人士。进入大学后不久,他就干起了电脑组装机的销售生意,一阵下来,挣的钱也不在少数。 邵明星如今正在读研究生,他的“商龄”更长一些,一直都是干招生代理,为一些民办高校代理招生。 郭辉和孙海涛一样,都是山东大学机械工程学院的学生,他充分发挥了自己的专业优势,做的是机器绘图仪器、电子词典等高校销售代理。 生意结束后,他们总结出这样一些“假如”。 假如一些环节做得更细一些的话,生意绝对能做得更成功; 假如能把时间提前个五六天,那么,就可以自己学习一些摆弄鲜花的技巧后,再培训各高校销售代理,不仅自己轻松不少,也能避开鲜花涨价的损失; 五个人,单独放出去,每个人都能独挡一面,可是联合起来,就未必力量更强大。假如当初便说好,必须有一个决策者,在紧急情况的时候,就不会你说这我说那,出现分歧,就是出现分歧了,也能迅速做出决定; 假如改变一下销售方式的话,可能会更好。当初完全可以每个人带着2500枝玫瑰,分头出去卖,这样每个人都能充分发挥自己的优势,卖得更快。 专家点评:这次大学生创业过程,总的来说是成功的,但也存在不足之处。总结他们的成功原因,一是具有现代市场意识,创业从了解市场开始;二是采用合作的创业方式,解决了创业资金的不足;三是掌握了所从事工作的基本技能,为产品销售打下了坚实的基础;四是抓住了销售这一关键环节,及时收回了投资。 不足之处表现在:第一,市场调查、预测脱离实际。大学生多数接受情人节的概念,但到底有多少大学生能送玫瑰花、又有多少人买得起则缺乏数据支持。第二,市场促销流于形式。广告确实提高了知名度,但能否扩大销售量与知名度没有多少关系。第三,市场范围满足不了销售需要。第四,组织和职责的设计不科学,没有形成创业需要的团队。
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